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“我在家”CEO 赵启明:我们有机会去走出一条属于自己的路来

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“我在家”CEO 赵启明:我们有机会去走出一条属于自己的路来

文|朱晓培

2016年5月的一天,我在家CEO赵启明沮丧的坐在泰康金融中心楼下,不想去吃饭,也不想走,只是不停的想到底是哪里出了问题。

他又一次,被投资人给拒绝了。

一个月前,他们上线了不多不少(我在家前身)的H5页面,信心满满,觉得这是一个好项目,但没想到在接下来的天使轮融资中不断碰壁。

赵启明有一张很大的表格,记录着自己跟投资机构见面的时间、聊的内容。已经见了二十多个了,但基金的合伙人问他数据、对激战正酣的打车市场的看法,他都说不上来。

“我们其实是传统行业。”赵启明说。2009年,他加入红星美凯龙在厦门做招商,之后和朋友一起做家具经销商,线下家具零售干到第6年,做了自己的家具品牌“不多”床垫,并入驻了京东,试水家具电商。

做家具电商的时候,赵启明开始反思家具零售的模式。传统的线下家具零售,赚的是信息不对称的钱,消费者支出远超过产品本身的价值。家具电商引流成本又居高不下,而且脱离了体验场景,中高端家具在网上根本卖不动。他觉得,一旦有人去用更好的模式去做家具零售,自己就会被淘汰,“这个人还不如是我自己。”

2015年底,赵启明想出了“我在家”的模式——把体验场景放在老客户的家里。

但他没想到,真正出来融资会如此的不顺。那张表格最终记了80多家机构和投资人的名字,还是没人投。不过,赵启明反而放松了下来,他已经能分清楚投资人问的问题,哪些是好问题,哪些是对方完全不懂行业才会问的,自己也可以勇敢的对一些问题说“我不知道”了。他甚至有些兴奋,觉得是在做一件非常棒的事情,没人投只是还没有人听得懂。

到了7月份,公司账上没钱了。有一家厦门的小机构给了一份TS,但条件极其苛刻,有大量的对赌条款。赵启明没有接受,他对公司的管理层说,即使拿了这笔钱,有这些对赌条款,公司也不可能做大,与其苟活,不如让它死了。“因为做不大,对谁都没有意义。”

赵启明甚至做好了打算,再拿不到钱,就裁员,剩下四五个人,一个做客服,一个改Bug,一个做行政,一个做销售,自己继续去融资。

隆领投资CEO洪育鹏是赵启明最早接触的投资人之一,虽然当时没投,但一直关注着这个项目。观察了两个月,他觉得虽然“我在家”的APP做得挺差的,但一直在进步。就把赵启明引荐给了蔡文胜。

“小伙子,你不用再跟别人聊了,我们打钱是最快的。”聊了40分钟后,蔡文胜抛给赵启明这句话。四天后,1500万元到账。蔡文胜不知道,此时,赵启明已经见了100多个投资人了。

地转天旋,万事开头难。之后的事情,开始变得很顺利。

A轮的时候,赵启明不到一个星期就收到了三四家投资机构的给出的term。2017年1月2日,赵启明和徐新聊了40多分钟,就敲定了投资,最终今日资本和金沙江一起参与了A轮融资。此后,今日资本又追加了两轮,最新一轮A2轮,由和玉资本(MSA Capital)领投,今日资本、云九资本跟投,融资金额1700万美元。

A2轮的领投方和玉资本的创始合伙人Jenny 甚至跟赵启明说,“你们以后再也不用为钱发愁了。”

“我们认识和观察‘我在家’团队也有一年多的时间了,希望这样一只优秀的团队,在家具这样一个相对传统、创新相对困难的行业里面,真正把行业的效率提高,给用户带来价值。”和玉资本(MSA Capital)合伙人梁杰相信“我在家”的模式规模做起来之后,对整个新零售会起到一个标杆和表率的作用。

一半的价格

杭州的李华(化名),是“我在家”的一名“生活家”。有一个月,他在“我在家”上赚到了近6万元。

所谓“生活家”,是指在“我在家”App上完成购买并愿意开放自己私人空间的老客户,通过平台审核后,可以将自己家的照片展示在平台上,利用空闲时段接待新客户的预约体验。而体验过的客户每完成一单,“生活家”可以获得交易额5%的提成。这意味着,李华一个月促成了120万元的交易额,按照3万元的客单价,那个月至少有40位用户在他家里体验后下了单。

“中高端的家具销售,线下体验很重要,用户不体验就不愿意买。这既是客户的痛点,也是商家的痛点。”赵启明说。而传统家具电商还有一个问题,就是线上的流量,像京东、天猫,内部竞争流量的成本居高不下,并不比线下成本低。因此,我在家另辟蹊径,发展了“生活家”的模式。

而吸引用户的下单,还是“我在家”的产品物美价廉。

同样品质的家具,在“我在家”的价格是传统卖场里产品的一半。“因为我们的模式,解决体验这一件事情,而且房租,装修折旧,样品折旧,水电费,固定人员工资,都是没有成本的。光这些都可以比卖场便宜35%到40%,我们拿货价又低。”赵启明说,卖场里面卖一万块钱的沙发,“我在家”可以卖到3500-4000元。

人们对红星美凯龙等传统家具卖场有一个误解。实际上,家具厂商并不是直接供货给红星美凯龙,而是供货给卖场里的经销商。现在的“我在家”对于家具厂商而言,已经是一个规模庞大的经销商,因此愿意给出比传统经销商更低的价格。

而从2017年9月开始,“我在家”在咖啡厅、酒店、书店、民宿、机场登机口等B端商业空间做场景的渗透,将商业空间变成了“我在家”的线下体验店。

“我在家”逐渐成长的同时,一些传统的线下零售商也感觉到了威胁。有之前的朋友给他发来微信:“兄弟,不能这么搞,我都要没饭吃了。”而“我在家”的员工假扮去家具卖场做调研,经常会有销售员对他们说,不要去网上买,都是假货。

“如果太不相信可以去老客户家体验,老客户会告诉他,我们的产品是一样的,他也是都看过的。”赵启明说。

去杭州重建团队

2017年4月,“我在家”整个公司搬到了杭州。原本100多人的团队,到了杭州就只剩下20人。

为什么要去杭州?

“就是对人才不满意,这是很现实的问题。”赵启明说。搬到杭州后,遇到了创业以来的第二个大困难,重建团队。

“现在来看,我当时对这个困难的估计是不足的。”他坦诚,原本预计用三个月解决团队的问题,其实用了差不多半年时间。直到2017年9月份,团队高管才初步稳定了下来。

但是,这个代价是早晚要付出的。福建的互联网还是集中于工具型和游戏,电商方面比较少,就连美图的电商部门也是在杭州。

等团队搭建起来,赵启明又发现负责互联网产品、技术的团队和负责家具市场、商品运营的团队,是两个完全不同的基因。

“最大的问题是怎么把他们融合在一起,他们的基因不同,文化不同,表达同样一件事情的语言也不同,这就很可怕。”赵启明在开会的时候,经常看到两边吵的不可开交。在赵启明看来,两边其实都是在说同样的事情,但互相就是听不懂,有时候大家又觉得达成了一致,但实际上两边说的又不是一件事。

为了尽快让团队融合,赵启明故意让线上的员工负责偏线下的项目,让线下的人去做偏线上项目的PM。9月份,杭州开城时,他让一个原本做线上的姑娘做此次项目的PM,并且将大量原本负责线上的员工安排去做地推工作,将很多原本负责线下的员工安排去做策划工作。城市开下来,线上的员工发现那些好销售、BD,跟一个客户一谈就是能成3万、5万的订单,他们卖力做一下午可能就只卖出一个3000元的茶几。而线下同事也开始理解,线上的产品不像他们想的那么简单。

在重建团队的同时,“我在家”也在持续加强供应链建设,提升商品运营和最后一公里的能力。

“有三件事情决定我们能够做到的高度。”赵启明说,第一就是足够好的供应链储